소자본 온라인 패션쇼핑몰 운영 사례 연구 : 4P mix 중심으로

Hoffman & Novak(1996)은 온라인 쇼핑몰을 전자상거래를 위한 상품의 광고 및 전시가 가상의 쇼핑몰을 통해 이루어지고 상품의 특성이나 가격 등 자료가 서버에 저장되어 웹페이지에서 다양한 상품 정보가 제공되는 그리고 다양한 상품군을 취급하는 온라인 상점이라고 정의하였다. Jung & Kim(2019)은 온라인 쇼핑이란 인터넷을 기반으로 기업 간 또는 기업과 소비자 간, 소비자와 소비자 간에 전자적인 정보를 매개로 제품과 서비스를 거래하는 것을 의미하며, 온라인 쇼핑몰이란 가상공간에서 이러한 상거래를 가능케 하는 인터넷상에 개설해놓은 가상적인 점포라고 하였다. Statistics Korea(2020)은 컴퓨터, 정보통신 설비 등을 이용하여 재화 및 용역을 거래할 수 있도록 설정된 가상의 영업장을 인터넷 쇼핑몰이라고 지칭하며 PC 및 모바일을 이용하여 거래를 주로 하는 인터넷 쇼핑몰을 온라인 쇼핑몰로 정의하였다.

온라인 쇼핑몰의 유형 분류는 다양한데, 통계청에서는 취급상품의 범위에 따라 온라인 쇼핑몰을 종합몰(각종 상품군의 카테고리를 다양하게 구성하여 여러 종류의 상품을 구매할 수 있는 온라인 쇼핑몰)과 전문몰(하나 혹은 주된 특정 카테고리의 상품군만을 구성하여 운영하여 온라인쇼핑몰), 그리고 운영형태에 따라 온라인몰(사업체에서 컴퓨터 및 네트워크 기반을 통해서만 상품과 서비스를 최종소비자에게 판매)과 온·오프라인병행몰(사업체에서 온라인을 통한 상거래뿐만 아니라 기존의 상거래방식을 병행하여 최종소비자에게 판매)로 구분하고 있다(Statistics Korea, 2020). 한국온라인쇼핑협회에서는 인터넷쇼핑몰을 일반몰(온라인을 통해 상품거래를 할 수 있는 가상의 인터넷 쇼핑몰에서 상품을 판매)와 중개몰(오픈마켓)(다수의 판매자와 소비자가 온라인 상에서 상거래를 할 수 있는 가상의 장터를 제공하는 온라인 커머스)로 구분하고 있다(Park, 2017). Jung & Kim(2019) 국내 온라인 쇼핑 유형 연구를 통해 오픈마켓, 소셜커머스, 복합 브랜드몰, 단일 브랜드몰, 대형마트 쇼핑몰, 백화점 쇼핑몰, 홈쇼핑, 플랫폼커머스 등으로 구분하였다. 또한 패션제품과 관련된 온라인 쇼핑몰의 경우, 백화점몰, 종합몰, 전문점몰, 개인쇼핑몰, 브랜드 쇼핑몰, 오픈마켓, 소셜커머스 등으로 보다 상세하게 구분하기도 한다(Lee, 2017; Shin & Yoon, 2017)

유통시장에서 온라인 쇼핑몰로의 디지털 전환이 이루어지면서 상권이 확대되는 효과도 나타났으며 온라인쇼핑이 증대되면서 초기 자본력에 의해 결정되는 오프라인 핵심상권의 입지 중요성도 감소하였다(Naver advertisement, 2018). 이러한 장점들은 온라인 쇼핑시장이 국내시장에서 경제적 위상이 크게 높였고, 많은 사업자들이 쉬운 접근성과 낮은 진입장벽으로 온라인 쇼핑몰 창업에 쉽게 도전할 수 있게 하였다(Kwon, 2018). 특히 온라인 쇼핑시장에서 경쟁기업의 사업모델을 쉽게 모방할 수 있고 시장 선점의 이익을 기대하기 힘들지만 투자 비용이 적어 신규기업이나 기존 오프라인 유통업체의 시장진출이 용이하다(Kim & Chai, 2007). 인터넷 보급이 빠른 한국의 상황에서는 온라인 쇼핑몰 사업은 충분히 메리트가 있을 수 있다(Lim & Yang, 2017).

국내 개인쇼핑몰 업자의 경우, 다중 플랫폼에서 쇼핑몰을 운영하는 경우도 많았는데, Jung & Kim(2019)의 온라인쇼핑 유형별 입점판매업체 조사 결과에서 네이버쇼핑 외에 다른 플랫폼에서도 온라인쇼핑몰을 운영하는 업체는 전체의 52%(1,674개)를 차지했고, 장사가 잘되는 플랫폼의 질문에 대해서는 소셜커머스, 네이버쇼핑, 오픈마켓 순이라고 하였다.

Shin & Kim(2004)는 온라인 쇼핑몰 업태를 오픈마켓, 소셜커머스, 대형마트 쇼핑몰로 분류하여 분석한 연구에서 모든 업태에서 제품의 품질과 다양성, 여가, 사후서비스 등이 소비자 만족에 영향을 미치고 있으므로 온라인 쇼핑몰의 경우 제품의 품질과 다양성, 체계적인 사후서비스가 필수적이라고 하였다. 특히 소셜커머스는 공동구매라는 특성 때문에 여가 요인이, 대형마트 쇼핑몰은 결제가, 오픈마켓은 촉진, 결제, 가격, 구성 등이 만족에 유의하게 영향을 미쳤다고 하였다. Naver advertisement(2018)는 소자본 쇼핑몰의 성공적인 운영 즉 온라인 매출을 높이기 위해서는 판매자의 디지털 리터러시, 사업경험, 온라인 커머스 교육 경험이 중요하다고 하였다.

소자본이라는 용어는 창업에서 주로 등장한 용어로, 소자본 창업이란 적은 자본을 들여 장사나 사업 따위를 처음으로 이루어 시작하는 것을 말하며(Son & Lee, 2015), 최근 소자본 창업의 중요성은 커지고 있다(Kang & Lee, 2010). 소규모 기업은 보다 포괄적인 용어로 소자본으로 창업한 기업뿐만 아니라 소상공인을 포함한다. 소상공인이란 중소기업 중에서도 상대적으로 규모가 작은 소상공업을 운영하는 사업자로서 상시근로자가 10인 미만인 사업체를 운영하는 자를 말한다(「소상공인 보호 및 지원에 관한 법률」제2조 및 「소상공인 보호 및 지원에 관한 법률 시행령」제2조제1항). 이와 유사한 개념으로 ‘소호(SOHO)’. ‘벤처기업’. ‘1인 기업’, ‘소규모 지식기업’ 등이 있다(Lee, 2009). 국내 소상공인은 2017년 통계청 기준 전체 사업체의 85.3%(318만 개), 종사자의 36.8%(637만 명)을 차지하며 국가 경제의 기반 역할을 담당하고 있으며, 미국, 일본, 독일, 영국 등 주요 국가와 비교 시 소상공인 사업체 비중은 영국(95.6%), 독일(80.4%) 보다 낮으며 일본(62.7%), 미국(60.9%)보다 높다(Minstry of SMEs and Startups, 2019).

패션산업에서는 디자인업체의 경우 소규모 기업들이 많은데, 정부에서는 그간 한국디자인진흥원 및 광역지방단체의 공공디자인기관 등을 설립하여 중소 규모의 디자인기업을 지원해오면서 양적인 성장을 이룩해왔으나, 여전히 국내 디자인산업은 영세하며, 전문디자인 업체의 매출액은 꾸준히 증가하고 있으나 소기업 중 절반이 평균매출액이 감소하는 것으로 나타났다(Chang & Lee, 2017) Kim(2017)는 국내 소상공인은 대부분 1인 기업으로 특정 업종에 편중되며 다산다사(多産多死)와 낮은 생존율을 보이며, 특히 창업 후 5년까지 생존율이 27.3%로 OECD 평균 생존율 43.9%보다 낮다고 하였다. 온라인 창업의 경우 이보다 더 열악한데, Kong(2017)은 온라인 시장의 진입은 용이하나 성공이나 유지가 쉽지 않아서, 국내에서 성인남녀가 가장 많이 창업했던 아이템은 온라인 쇼핑몰(전체 창업 중 20.1%)이었지만 창업 유지율은 8.0%로 매우 저조한 것으로 나타났다고 하였다. Naver advertisement(2018)에 의하면 온라인 쇼핑시장에서 판매자가 월 200만원 이상의 거래액을 발생할 수 있으면 창업을 유지할 확률이 크게 높아진다고 하였다.

국내 온라인 쇼핑시장의 규모는 2019년 기준 80조 규모이며, 2022년 190조에 달할 것으로 전망하였다(Kim, 2020). 실제로 Statistics Korea(2020)에 의하면, 2019년 온라인쇼핑 거래액은 134조 5,830억원으로 전년대비 18.3% 증가했으며, 상품군별 온라인쇼핑 거래액 구성비는 패션이 31.7%(42조 6,879억원)이었다. 보다 자세히 살펴보면 의복(10.5%), 신발(1.7%), 가방(2.3%), 패션용품 및 액세서리(2.0%), 스포츠레저용품(2.9%), 화장품(8.4%), 아동유아용품(3.5%)이었다. 온라인 쇼핑몰 유형별 패션제품의 거래액 구성을 계산해보면, 종합몰은 31조 8,613억원(37.3%), 전문몰은 10조 8,265억원(12.7%), 온라인몰은 24억 8,727억원(29.1%), 온오프병행몰이 17조 8,152억원(20.9%)이었다(2019년 12월 및 연간 온라인쇼핑 동향. 통계청 보도자료에서 일부 추출하여 편집함).

또한 통계청에 의하면 2017년 기준 중소 쇼핑몰을 규모는 대략 12조원으로 추산하고 있으며, 특히 종합몰은 4,000억원 이상, 전문몰은 11조7,000억원으로 추산된다. 단일 상품군 위주로 판매하는 중소 규모 전문몰의 규모가 크다는 것을 입증한다(Lee, 2018). 온라인 패션쇼핑몰의 경우 중소 규모의 전문몰이 많은데, 저렴한 가격과 편의성을 제공하고 있어 매출 창출이 용이하고 짧은 제품수명주기에 적합하며 다품종 소량 생산체제로의 변화에 적응하기 쉬워 패션소비자의 다양한 요구에 대응할 수 있는 장점을 가지고 있다(Han et al., 2006). 패션제품을 판매하는 개인쇼핑몰은 대부분 소자본 창업자로서 개인사업자가 사업자 등록을 한 후 통신판매업신고를 하고 홈페이지나 블로그 SNS를 통해 전시, 판매, 발주, CS처리까지 모두하는 시스템이다. 홈페이지 관리부터 사입, 발주, 촉진관리, 모델섭외 및 촬영 등을 개인사업자 모두 진행한다(Lee, 2017). 온라인 패션쇼핑 거래(네이버 스마트스토어 기준)의 특징을 보면, 동절기에 비해 하절기는 패션의류 상품의 단가가 상대적으로 낮고 동대문 도매시장이 휴가에 들어가는 등 계절적 요인이 영향을 미치며, 반품률도 평균 반품률이 약 1.7%인데 비해 패션의류의 반품률 5,7%로 가장 높았다(Naver advertisement, 2018).

선정된 소자본 온라인 패션쇼핑몰의 상품전략은 <Table 3>에서 보는 바와 같이, 중소 규모의 쇼핑몰이지만 각기 나름의 상품개발 전략과 상품구성, 상품조달 전략을 구축하고 있었다. 우선, 상품구성 측면에서 보면, 종합쇼핑몰이나 유명 브랜드 쇼핑몰과 달리 소자본 개인 쇼핑몰이어서 단품류 및 제한된 일부 품목으로만 구성되었다. 상품개발 과정은 경쟁사 및 트렌드, 이전 시즌 매출액 등 조사분석 후 상품구성 및 디자인 등 과정을 체계적으로 진행되는 사례들도 있었지만, 일부 사례에서는 직관적 상품개발 또는 자사 스타일 유지를 위해 시장조사 과정이 의도적으로 축소되는 사례들도 있었다. 상품제작 및 조달의 경우, 모든 사례에서 주요 품목은 자체 제작 체제를 갖추고 있었으며, 나머지 상품 구성은 사입을 통해 보완하고 있었다. 그러나 상품차별화 전략과 관련해서는 자사 스타일이나 이미지 유지 외에 전략이 거의 부재함을 보여주고 있었다.

<Table 3>

Product Strategy of Selected Case Subjects

사례2) 월별 판매량을 바탕으로 상품을 구성한다. 특정 시즌에는 특정 카테고리가 팔리고 어떤 시즌에는 다른 카테고리가 팔린다는 것을 보고 상품을 구성한다. 추가로 트랜드 등도 생각해서 생산을 한다. 사례3) 우리나라에서 제작을 모두 하고 있다. 사실, 작년여름에 중국에서 제작을 해봤다. 단가가 낮긴 하였지만 AS도 문제고 물건을 받고 나서 문제가 있어도 다시 보내는데 돈이 더 드는 등 여러 문제가 있어서 하지 않았다. 사례4) 상품 구성에는 우리만의 틀이 있다, 처음부터 최적의 비율을 정해 놓고 진행한다. 첫 시즌부터 정해 놓고 시작했다. 보통 상의가 가장 많이 팔리기 때문에 상의를 먼저 정하고 그에 맞는 하의를 정하는 식으로 한다. 처음에 상품구성을 하고 거기에 맞춰서 디자인을 넣는 개념이다. 사례6) 시즌 기획을 할 때 시장 조사를 기간만 한 달 정도 잡고 시작한다. 우리의 특징과 트랜드를 반반씩 반영하기 위해 노력한다. 기본적인 포지셔닝 맵핑 등을 진행하고 가격선, 타겟 에이지등은 일률적으로 진행하는 편이다. 사례7) 신발 또한 계절성이 있어서 크게 여름 상품, 가을상품, 깔창을 포함한 액세서리로 구성해서 상품을 만든다. 신발도 사이즈가 많은 게 문제다. 제작된 사이즈는 대표사이즈 3가지만 컨트롤하고 사입을 통해 나머지 신발을 채우거나 한다. 사례9) 봄, 여름, 가을, 겨울 등으로 나누어 시즌을 짧게 하는 대신 소품종으로 업데이트 하고 있다 중간 중간에 가방 같은 것을 소개하고 있다. 사례10) 대기업처럼 모든 품목을 다루는 것보다 몇 가지 상품을 주력하는 것이 저희한테도 좋고 고객 분들도 더 좋아하시는 것 같다. 브랜드 아이텐티티도 확실히 할 수 있고. 요즘은 적은 품목에 전문적으로 하는 브랜드를 좋아하시는 것 같다.

선정된 소자본 온라인 패션쇼핑몰의 가격전략은 <Table 4>에서 보는 바와 같이, 이 나타났다. 우선, 상품가격 및 구조 측면에서 대부분 사례에서 최저가나 마진 1.5배 등 저가나 경쟁사 대비 합리적 또는 경쟁적 가격을 추구하고 있었다. 이는 온라인 쇼핑몰에서 저렴한 가격이 매우 중요하다는 Shin & Kim(2004) 연구와 일치한다. 특히 노세일 전략을 유지하는 경우에도 소재나 품질, 원가에 비해 저마진의 합리적인 가격을 유지하고 있었다. 상품가격 책정 기준은 원가나 고객, 경쟁사 등이 고르게 분포하고 있었다.

<Table 4>

Price Strategy of Selected Case Subjects

사례1) 쇼핑몰 상품 가격은 이미 가격이 정해져있다고 봐도 무방하다. 약 1.5배 정도는 최소 보장해야 한다. 사례2) 가격은 하나를 팔기위해 소요된 돈을 다 측정하고 나서 엑셀시트로 계산한다. 재고가 남을 것 까지 염두에 두어 가격을 결정한다. 사례3) 온라인 편집몰보다 의도적으로 세일을 많이 할 때가 있다. 그러면 편집몰 고객이 자사몰로 유입될 수 있다. 고객들은 편집몰에서 보고 브랜드를 검색하여 최저가를 찾아온다. 사례6) 경쟁브랜드에 비해 가격을 합리적으로 구성한다. 할인은 거의 진행하지 않는다. 이유는 브랜드의 이미지 구축을 위함이다. 사례9) 소비자로써 내가 이 돈이면 옷을 살까 이런 걸 매우 민감하게 봐서 가격측정을 한다. 그러다 보니 가끔 배수가 안되게 가격을 책정할 때도 있고 훌쩍 넘어서 붙일 때도 있다.

가격변경의 경우, 대부분 사례에서 자사몰과 그 외 유통경로에서 상품가격이나 세일기간과 할인율 등을 차등화하고 있었으며, 외부 유통경로 특히 외부 편집몰에서 자사몰로 고객을 유입시키기 위한 가격전략을 추구하고 있었다. 즉 외부 편집몰이나 오픈마켓, 포털쇼핑몰 등에서 노출 후 저가나 높은 할인율로 자사몰로 유인하는 전략을 구사하고 있었다. 가격차별화 전략도 상품차별화 전략과는 달리 노세일, 품질 대비 합리적 가격, 최저가, 판매 채널에 따른 차등화 등의 다양한 전략을 가지고 있었는데, 이는 온라인 시장의 치열한 가격경쟁 특성 때문인 것으로 사료된다.

사례4) 쇼를 시작하면서 가격이 어쩔 수 없이 올라간다. 기존의 고객들을 위해 세컨브랜드를 제작하였다. 가격책정의 특이점은 국내에서 판매되는 배수랑 해외에서 판매되는 배수가 조금 다르다. 판매 채널마다 세일 비율을 다르게 하는 게 일종의 작전이다. 사례5) 국산원단과 국내봉제로 원가가 타사 대비 높은 편이나, 타사 대비 가격은 동등 또는 이하 수준을 유지하고 있으며, 오프라인 유통채널 판매의 포션이 높아 물류비, 유통채널수수료 등이 높으므로 이익율은 낮은 편이기 때문에 세일 및 할인은 진행하지 않는다. 사례8) 편집샵 고객을 자사몰로 유입시키기 위한 가격 전략을 적극 활용한다. 편집몰에서 세일이 끝나면 바로 자사몰에서 세일하거나 또한 편집샵에서 10~ 20% 세일하면 자사몰에서는 30% 할인하거나, 편집몰의 눈치가 보이면 할인율은 동일하게 하고 자사몰에서 카카오 쿠폰 등을 발급한다. 사례10) 시즌 오프 때 최대 30% 정도 할인을 진행하고 있다. 요즘 유명한 명품 브랜드들도 할인을 많이 하기 때문에 안할 수가 없다. 제품을 2개 이상 구매하면 20-30 달러 상당의 쿠폰을 주고 있다. 여러 고객들이 이 쿠폰 때문인지 2개를 한 번에 구매하시는 분들이 많이 계신다.

선정된 소자본 온라인패션쇼핑몰의 유통전략은 <Table 5>에서 보는 바와 같이, 소자본 쇼핑몰이지만 모든 사례에서 유통경로전략 및 유통경로 차별화, 전략적 판매유통 전략 등을 가지고 있었다. 우선, 판매유통경로를 보면, 자사몰을 통한 판매유통 외에 블로그 및 인스타그램, 편집샵(온라인 및 오프라인), 포털쇼핑몰, 오픈마켓, 오프라인 팝업스토어, 공항 대여숍, 디자이너 공유공간 등 다양한 유통경로를 활용하고 있었다. Jung & Kim(2019)은 온라인쇼핑이 전환비용이 적고 채널간의 이동이 용이하기 때문에 온라인 판매자들이 다채널 판매입점 경향이 있다고 하였는데, 본 연구결과와 일치한다. 이들 유통경로들은 또한 전략적 판매유통전략을 위해 브랜드나 자사쇼핑몰의 홍보 및 판매촉진의 플랫폼으로도 활용되고 있었다.

<Table 5>

Place Strategy of Selected Case Subjects

사례2) 귀사는 이것저것 해본 결과 자사몰을 키우는 것이 제일 좋은 것으로 결론지었다. 온라인 셀렉샵에 입점시 높은 수수료 때문에 이익이 나지 않는다. 그러나 브랜드를 알리는 것에도 가장 크게 기여한 것 같다. 사례4) 처음 시작할 때는 편집샵이 홍보로 많이 활용되었다. 투자된 사진이 다른 사진들과 다르기 떄문에 메인에도 걸어주고 하였다. 처음에는 편집샵에 잘 보이기 위한 노력을 했다고 볼 수 있다. 사례5) 백화점 등에서 진행하는 오프라인 팝업 스토어에 적극 참여한다. 팝업 스토어는 판매도 되는 동시에 홍보까지 가능한 채널이라 중요하게 생각한다. 사례7) 아동화 자체가 가격이 높지 않기 때문에 일반 온라인 편집몰에 들어가기 어렵다고 생각하였고, 대신 종합몰 형태인 11번가, 쿠팡 등 오픈 마켓에 들어가 있다. 네이버 스토어팜이 가장 매출이 높다. 네이버에서 아동화, 아기신발 등을 검색하면 스토어팜을 이용하기 떄문에 우리 브랜드가 나온다. 사례9) 을지로 사무실 앞에 매대 형태로 판매를 하고자 한다. 시범삼아 해보았는데 꽤 잘되어서 전문적으로 할 생각이다.

유통경로 전략을 보면, 다중 유통경로는 각각 차별화된 유통전략을 가지고 활용되고 있었으나, 쇼룸은 더이상 유통이나 촉진 경로로서 활용되지 않고 있었음이 확인되었다. 자사몰의 성장 및 활성화 전략을 위해 유통경로 차별화 전략을 구사하고 있었으며, 해외 판로를 포함한 유통경로의 다양화 및 확장 전략 등 계획을 가지고 있었다. 특히 자사의 상품 특성과 온라인쇼핑몰 특성을 잘 파악하여 유통경로 전략을 구사하고 있음을 확인할 수 있다.

사례1) 블로그는 공동구매 형태라 한번 올리고 판매하면 해당 재고가 없어도 되지만 사이트는 재고가 있어야 하는 형태이다. 주문이 들어와도 시장에서 재주문이 불가능한 경우가 많아 사이트보다 블로그에서 판매하는게 이점이 많다. 사이트에서 판매하지 않는 제품을 블로그에서만 싼 가격에 판매하기도 한다. 사례6) 더블유 컨셉이 가장 장사가 잘되고 있는 채널이다. 직영으로 하는 매장은 없지만 백화점에 중간관리 매장이 있다. 싱가폴과 일본 온라인 편집샵에 들어가 있다.사례8) 편집샵 고객을 자사몰로 유입시키기 위해 가격 전략을 적극활용한다. 편집몰에서 세일을 시작하고 끝나면 바로 자사몰에서 세일을 하는 식의 전략을 펼쳤다. 또한 편집샵에서 10프로 20프로 하면 자사몰에서는 30프로를 하는 식의 할인을 한다. 요즘 고객들은 가격 비교를 위해 브랜드를 재검색하는 경우가 있다. 편집몰의 눈치가 보이면 할인율은 같이 하고 자사몰에서 카카오 쿠폰 같은 걸 발급한다. 사례10) 오프라인 편집매장은 매출이 꾸준하다. 이미 기존 고객들이 있으니까. 특히 저희는 좋은 퀄리티의 소재를 쓰고 가격대가 있다보니까, 고객들이 퀄리티를 직접 봐야 구매로 이어지는 것 같다.

선정된 소자본 온라인패션쇼핑몰의 촉진전략은 <Table 6>과 같다. Marshall & Johnston(2019)이 언급한 바와 같이 온라인시장 특성상 온라인 촉진 즉, 인스타그램, 블로그, 트위트 등 SNS 촉진 및 온라인 편집숍, 오픈마켓, 포털 쇼핑몰 등을 통한 노출과 홍보, 인플루언스 전략 등이 모든 사례에서 큰 비중을 차지하고 있었다. 오프라인 촉진의 경우, 과거에 활용되었던 쇼룸 촉진은 더이상 활용되지 않고 있었고, 그 외에 디자이너 공유 공간과 백화점 팝업스토어, 전시회, 컬렉션 등이 활용되고 있었으나 온라인에 비해서 비중이 적었다.

<Table 6>

Promotion Strategy of Selected Case Subjects

사례1) 인스타그램에 올릴 사진을 찍을 때 고객들에게 코디를 제안한다는 느낌으로 찍는다. 사진 배경과 어울리는 코디를 제안하려고 애를 쓴다. 사례 2) 우리 같은 디자이너들끼리 모여서 한 공간을 대여하고 판매한다. 완판이 됬다고 공지한 이후 반품된 제품은 제고가 되고 이런식으로 생긴 제고를 처리하거나 신상품의 반응을 조사하기 위해 공간대여 판매를 활용하고 있다. 쇼룸이 있었으나 지금은 창고처럼 쓴다. 사례3) 개인 트위터에 제품 사진을 올렸는데 생각보다 리트윗이 빨리되고 확 퍼져서 초반에 유입이 많았다. 사례7) 인스타에 사진을 올리면 유입이 더 많이 된다. 페이스북이랑 연계된 유료광고를 통해 작게 광고하는데 유입이 잘된다. 네이버에서 검색광고를 해봤는데 효율로 따지면 페이스북과 연계된 인스타 광고가 더 낫다. 사례8) 인스타에도 하루에 2개 이상 사진을 올리고 매일 같이 소통을 한다. 자사몰 유입을 늘리기 위해 다방면으로 고민하고 있다. SNS 담당 직원이 한 명 있는데 그 친구에게 SNS 일만 집중할 수 있게 한다. 사례9) 나는 네이버 블로그에 내 사생활을 거의 다 판다. 일상 블로그를 통해 많은 유입이 있다. 사실 완전 비즈니스라기보다 애착을 가지고 있어서 꾸준히 유지할 생각이다.

판매촉진 전략이나 수단, 향후 촉진전략에 대해서는 본 사례들은 소규모이면서 신생 브랜드나 쇼핑몰이기 때문에 브랜드 홍보 및 제품 노출에 큰 비중을 두고 있어, 자사몰 뿐만 아니라 다중 유통 경로들이 브랜드 홍보나 제품 노출을 위한 촉진 수단으로 활용되고 있었다. 판매촉진 수단으로는 룩북과 제품협찬, 쿠폰 등이 활용되고 있었으나 사은품이나 보너스팩, 보상판매, 샘플, 고정고객우대 프로그램 등은 활용되지 않고 있었다. 향후 촉진전략이나 구체적 프로그램에 대해서 고민을 많이 하고 있었다.

사례1) 사은품을 많이 사용해 보았지만 사실 효과가 좋지 않았어요. 금액으로 돌려주는게 가장 맞는거 같다. 필요한 시기에 필요한 물건을 팔아주는게 오히려 더 맞는거 같다. 사례3) 팝업스토어에서 인플루언서가 저희 제품을 태그해 주시고 자기 인스타그램 계정에 올려주어 그 효과가 컸다. 개인적으로 컬랙션 참여가 매출로 연결되기 어렵다고 생각한다. 사례4) 처음 시작할 때는 편집샵이 홍보로 많이 활용되었다. 지금은 룩북 제작, 세트 제작, 연출 등에 투자해서 정말 패션을 좋아하는 친구들이 저희 옷을 접할 수 있게 만들고자 한다. 사례5) 향후 글로벌 홈페이지가 제작이 완료되면, 적극적인 온라인 마케팅을 펼치려고 한다. 국내에서는 인플루언서 마케팅을 실시하고, 해외는 국가별로 알맞은 채널을 찾아 홍보할 계획이다. 사례6) 1년에 기본적으로 2시즌을 진행하는데 마케팅 팀은 쇼핑몰, 룩북 제작 등에만 신경을 쓴다. 따로 팀을 두고 운영할 정도로 신경을 많이 쓴다. 사례10) 팝업스토어 반응이 괜찮았다. 직접 소비자들을 만나서 얘기도 할 수 있고, 실제 반응도 보고, 또 팝업스토어에서 특별할인을 진행하고 이를 SNS에 올려서 홍보했다.